Jesteś tutaj:

Piłkarskie odniesienia

Kiedy piłkarz ma już pełne rozeznanie sytuacji, kiedy wie, jak mocno i gdzie uderzyć, wtedy strzela. Jeśli dobrze wymierzył, dobrze uderzył – jest gol!

Agent podobnie: kiedy już wie, o co chodzi, przymierza się i strzela. Jeśli celnie i precyzyjnie, wówczas jest gol, czyli klient zostaje przekonany.

Na marginesie jeszcze kilka słów o tym „przymierzaniu się” w wykonaniu agenta. To jest właśnie ten moment, kiedy kluczowe znaczenie w pracy agenta ubezpieczeniowego odgrywa przygotowanie do radzenia sobie z obiekcjami klientów. Jeśli agent nie jest przygotowany, wtedy gorączkowo szuka najlepszej odpowiedzi, ad hoc usiłuje wymyślić skuteczną ripostę. A jak jest z agentem – profesjonalistą, który jest doskonale przygotowany do radzenia sobie w takich sytuacjach? Taki agent ma gotowych kilka, kilkanaście, a nawet kilkadziesiąt odpowiedzi na najczęściej pojawiające się obiekcje! I kiedy słyszy jedną z doskonale znanych obiekcji, nie szuka gorączkowo pomysłu na skuteczną odpowiedź, on po prostu na spokojnie dokonuje wyboru z kilku czy kilkunastu znanych wariantów. A jeśli jakiś wariant nie zadziała? Nic się nie stanie – ma przecież w zanadrzu jeszcze kilkanaście innych!

Wróćmy do spraw piłkarskich. Rodzi się tu pytanie, czy zawsze należy postępować wedle schematu: potwierdzenie, przyjęcie obiekcji – rozeznanie, rozpoznanie intencji – skuteczna odpowiedź? Przecież piłkarze często strzelają z woleja i wychodzi to czasem bardzo skutecznie – mamy mocne strzały i piękne gole! Zgoda, jest jednak pewne „ale”. Po pierwsze: musimy zastanowić się, czy stać nas na to, aby nam się udało tylko „czasem”? Bo taka jest specyfika uderzenia z woleja – CZASEM uderzenie wyjdzie, ale często nie. Po drugie: czy chodzi o piękne uderzenie, o piękny gol, czy o skuteczność, o efekt? I po trzecie: czy każdy piłkarz to potrafi?rnrnCzym prędzej odpowiadam. Sądzę, że na trudnym polskim rynku ubezpieczeniowym nie stać nas na ryzyko, aby nam się udało tylko CZASEM. Nasz cel jest inny: ZAWSZE musimy odnieść sukces! Druga kwestia – wcale nie chodzi o to, aby strzelić pięknego gola, czyli – przekładając to na sprzedaż ubezpieczeń – aby zdołować, znokautować klienta naszą odpowiedzią. Odpowiedź ma być dla klienta wsparciem, pomocą, argumentem „za”. Nie musi więc być piękna, lecz przede wszystkim skuteczna!!!

No i ostatnia kwestia: tak, jak nieliczni piłkarze potrafią pięknie i skutecznie uderzyć piłkę z woleja, tak niektórzy agenci potrafią w ułamku sekundy rozpoznać intencje klient i jednym zdaniem przyjąć obiekcję klienta i jeszcze w tym samym zdaniu na nią odpowiedzieć. Jednak to wymaga mistrzostwa, a wręcz artyzmu!

Od kilku odcinków zajmujemy się na łamach „Gazety ubezpieczeniowej” drugim z opisanych tu „piłkarskich” elementów, to znaczy rozpoznaniem intencji klienta, dotarciem do sedna jego wątpliwości, a także dotarciem do ich źródeł. Jedną z największym przeszkód okazała się tu nieprecyzyjność wypowiedzi klientów (celowa lub niezamierzona). Już radziliśmy sobie z prawdami powszechnie znanymi, porównaniami, generalizowaniem, a także używaniem „powstrzymywaczy” czy „mobilizatorów”. Jednak nieprecyzyjności często tkwią w na pozór zwykłych zdaniach, prostych wypowiedziach. Ale brak wiedzy o tym, o co tak naprawdę chodzi, może być dla agenta źródłem poważnych problemów. Dlatego zachęcam, aby absolutnie nie bagatelizować jakichkolwiek niejasności, aby zawsze starać się dojść do sedna! W jaki sposób? To bardzo proste, ale zanim zajmiemy się tym, proponuję „pracę domową” – małe ćwiczenie. Zastanów się, czy w poniższych dwóch wypowiedziach:

Już mnie kiedyś oszukano!

Takie firmy myślą tylko o zyskach!rnwszystko jest jasne, czy może warto byłoby „pociągnąć za język” klienta?

Grzegorz Całek

www.perswazja.pl

 

Dołącz do nas

Jesteś zainteresowany pracą w ubezpieczeniach, chcesz zostać agentem ubezpieczeniowym? 

Poprowadzimy Cię za rękę, zorganizujemy szkolenia, pokażemy jak zacząć
Ten adres pocztowy jest chroniony przed spamowaniem. Aby go zobaczyć, konieczne jest włączenie obsługi JavaScript.

tel.: 609 527 959

 

Zapisz