Jesteś tutaj:

Któż to jest agent?

Agent ubezpieczeniowy rozmawia z klientem o życiu, śmierci, inwalidztwie, o jego najbliższych, o dorobku całego życia i dachu nad głową. Dotyka czegoś, co stanowi jakieś sacrum – życia klienta w wielu jego wymiarach: jednostkowym, rodzinnym, pokoleniowym, zdrowotnym, finansowym, zawodowym. Poszanowanie tego sacrum, poszanowanie klienta to ważna umiejętność agenta.

Agent jest doradcą. Umie słuchać i analizować, rozumie motywy i potrzeby klienta, a następnie potrafi dobrać ofertę odpowiadającą tym potrzebom. Umie wytłumaczyć przystępnym językiem poszczególne rozwiązania, produkty, opcje, pakiety. Umie zareagować na nowe dla siebie sytuacje i przyznać, że potrzebuje dzień albo dwa na przygotowanie rozwiązania bardziej satysfakcjonującego klienta.

Agent ubezpieczeniowy bezwarunkowo musi cieszyć się zaufaniem klienta. Bez tego nie ma mowy o otwarciu się klienta, doradzaniu, zrozumieniu potrzeb. Agent wypracowuje sobie to zaufanie od pierwszego kontaktu z klientem. Jest kulturalny, solidny, dobrze ubrany, przygotowany merytorycznie, nie jest nachalny. Sam się przedstawia, okazuje swoje uprawnienia, wyjaśnia, jak dotarł do klienta. Okazuje klientowi szacunek na każdym kroku. A równocześnie jest pewny siebie. Odpowiada rzeczowo na pytania klienta, także na te drażliwe, np. o prowizję. Jest otwarty. Swoim zachowaniem, profesjonalnością i sposobem nawiązania kontaktu budzi zaufanie. Potem je pogłębia, ugruntowuje i pielęgnuje.rnrnAgent ubezpieczeniowy jest sprzedawcą nadzwyczajnym. Oferuje bowiem nadzwyczajny produkt: niewidoczny i niematerialny, dotyczący przyszłości, będący gwarancją i obietnicą, często o niewiadomej na końcu wartości. Produkt skonstruowany nie z drewna czy metalu, lecz matematycznie, niezrozumiały w swej technologii dla przeciętnego klienta.

Agent sprzedaje inaczej. Przeważnie w domu klienta, po dłuższym osobistym spotkaniu, często dopiero po kilku spotkaniach. Nie sprzedaje w tradycyjnym rozumieniu tego słowa, podając produkt. Sprzedaje zaspokojenie potrzeby bezpieczeństwa klienta.

Agent zna problematykę budżetu domowego, rodzinnego. Wie, jakie są zależności między dochodami, kosztami utrzymania i cenami. Potrafi ocenić, na co stać klienta, a nawet pomóc mu policzyć dochody i wydatki, ułożyć domowy budżet. Agent widzi tę problematykę szerzej, nie ogranicza się tylko do jednego rodzaju produktów. Uwzględnia potrzeby zabezpieczenia na wypadek inwalidztwa, zabezpieczenia na wypadek śmierci, zabezpieczenia chorobowego, potrzeby oszczędzania czy korzystania z różnych form kredytowania swoich wydatków. Jeżeli trzeba, łączy pewne produkty tak, aby jak najlepiej zabezpieczyć klienta.

Agent wie, co to jest ubezpieczenie realne – takie, które musi kosztować i wiązać się z wyrzeczeniem na koszt bieżącej konsumpcji. Jego wysokość w przypadku ubezpieczeń na życie wyznacza prosta reguła: ubezpieczaj się tak, aby suma ubezpieczenia była co najmniej 24-krotnością twoich miesięcznych dochodów netto.

Agent pracuje na zasadzie prowizyjnej, ale gdy jest u klienta – myśli wyłącznie o jego zadowoleniu. Nie pozwala klientowi nawet przypuszczać, że mógłby kierować się własnym interesem prowizyjnym.

Agent wypracowuje sobie rekomendacje. Stara się dojść do takiej pozycji, że będzie chętnie przyjmowany z czyjegoś polecenia lub klienci sami będą do niego dzwonić. Na pewno nie próbuje umówić się czy sprzedać „na siłę”.

Agent ubezpieczeniowy odgrywa rolę męża zaufania, gdy stało się nieszczęście. Pomaga w zorganizowaniu się na nowo, załatwia formalności, stara się, aby klient szybko i sprawnie otrzymał odszkodowanie. Swoim działaniem – sprzedając polisę i organizując odszkodowanie – pomaga klientowi przetrwać w nieszczęściu.

Agent wie, że ubezpieczenia mają znaczenie nie tylko dla jednostki przeżywającej w samotności skutki nieszczęścia, że ubezpieczenia mają także sens społeczny. Powodują, że ludzie dotknięci nieszczęściem nie staczają się w nędzę i nie są obciążeniem dla otoczenia. Daje im to dużo więcej poczucia godności, więcej samodzielności i możliwości odbudowania straconych wartości lub zbudowania nowej egzystencji. Agent wie, że ubezpieczenia III-filarowe mogą zapobiec fali ubóstwa przyszłych emerytów i tym samym być szansą dla starszych pokoleń.

Agent rozumie polską rzeczywistość społeczno-gospodarczą. Wie, na czym polega reforma emerytalna, jakie są jej dobre strony i wady. Zna rynek ubezpieczeniowy i konkurencyjne produkty.rnrnAgent jest wyposażony w podstawową wiedzę psychologiczną: od hierarchii potrzeb człowieka, przez reakcje emocjonalne, zasady komunikacji interpersonalnej, aż po znajomość postawy „mnie nic złego się nie przydarzy”.

Agent ubezpieczeniowy jest kimś, kto wspólnie z towarzystwem i innymi agentami realizuje jasną i ważną misję społeczną. A misja zakłada wiarę w jej sens. Agent wierzy zatem w celowość ubezpieczania ludzi, wierzy w produkty, które sprzedaje, wierzy w rozwiązania, które proponuje klientom. Jest jak misjonarz niosący dobrą nowinę. Swoim wewnętrznym ogniem ogrzewa ludzi. Daje im poczucie bezpieczeństwa. Pokazuje perspektywę, dla której warto dziś zdobyć się na drobne wyrzeczenie i pomniejszyć konsumpcję, by zapłacić składkę.

Polecenie, zaufanie, zrozumienie; doradztwo i szukanie rozwiązań; misja, odpowiedzialność, wiara; nieszczęście, samotność, podźwiganie; wyrzeczenie, koszt, mądry wybór – oto pojęcia tworzące przestrzeń, po której porusza się agent ubezpieczeniowy. Agent, powiernik, doradca, przyjaciel?

Aleksander Kisil

www.gu.com.pl

 

Dołącz do nas

Jesteś zainteresowany pracą w ubezpieczeniach, chcesz zostać agentem ubezpieczeniowym? 

Poprowadzimy Cię za rękę, zorganizujemy szkolenia, pokażemy jak zacząć
Ten adres pocztowy jest chroniony przed spamowaniem. Aby go zobaczyć, konieczne jest włączenie obsługi JavaScript.

tel.: 609 527 959

 

Zapisz