Jesteś tutaj:

Nie wierzę własnym oczom

Zaczynamy od wzrokowców. Są to ludzie, którzy myślą obrazami, którzy przypominając sobie jakieś wydarzenie albo wyobrażając sobie coś największą wagę przywiązują do tego, co widzą (a nie co czują lub co słyszą), a ich wspomnienia zawierają najwięcej szczegółów wizualnych. Ponadto częściej przywiązują wagę do tego, jak ktoś wyglądał w danym momencie, niż do tego, co mówił lub jak się czuł.

Z reguły osoby, które są wzrokowcami można z łatwością rozpoznać także po sposobie mówienia, ponieważ mówią one dość szybko, a ton ich głosu jest wyższy niż u kinestetyków czy słuchowców. Wytłumaczenie jest dość proste: myślenie obrazami jest najszybszym sposobem myślenia, obrazy w mózgu "przewijają się" bardzo, bardzo szybko. Wzrokowiec musi więc mówić bardzo szybko, aby "nadążyć" z wypowiadanymi myślami za biegnącymi obrazami.
Jednak – o czym była już mowa – najprostszym sposobem rozpoznania, jaki system preferuje nasz rozmówca, jest przysłuchanie jego językowi. Wzrokowca rozpoznamy więc po charakterystycznych czasownikach – związanych z patrzeniem, widzeniem – takich jak: patrzeć, widzieć, pokazać, obejrzeć, wyglądać, wyobrażać sobie, przyjrzeć się, obserwować, wizualizować, ilustrować... Pojawią się również charakterystyczne dla tego języka pojęcia, takie jak: obraz, perspektywa, horyzont, widok, wgląd... Jest wielce prawdopodobne, że ich opis będzie pełen różnych określeń typu: jasny, ciemny, przyciemniony, kolorowy, wielobarwny, bezbarwny, mroczny, malowniczy...

Zapytasz pewnie, Czytelniku: jak rozmawiać ze wzrokowcem? To proste: używać jego słów i zwrotów. Przyjrzyjmy się przykładom najbardziej użytecznym w pracy agenta ubezpieczeniowego.

Kiedy klientowi–wzrokowcowi przedstawiasz ofertę, możesz powiedzieć:

  • Rzuć okiem na... (np. te warunki, tę ofertę)
  • Przyjrzyjmy się temu z bliska...
  • Zobacz, jakie mamy propozycje...
  • Spójrzmy na to razem...

Kiedy ma wątpliwości, powiedz:

  • Spójrzmy na to z innej strony:...
  • Popatrz na to pod innym kątem...
  • Pokażę ci szersze tło...
  • Nie widzę przeszkód.

Kiedy zamykasz rozmowę lub sumujesz jej część użyj np. takich zwrotów:

  • Widać jak na dłoni... (np. że to najlepsza firma).
  • Bez cienia wątpliwości... (np. mogę zapewnić, że...).
  • Przyszłość rysuje się w różowych kolorach.
  • Ma pan przed sobą szerokie perspektywy.

I na koniec ważna uwaga: nie należy zbyt pochopnie oceniać sposobu myślenia klienta. Bowiem najistotniejsza jest zdecydowana przewaga określonych słów w jego wypowiedziach. To, że ktoś mówi o obrazach, oglądaniu czegoś, barwach itd., wcale nie oznacza, że jest wzrokowcem. Bo przecież trudno nie używać tych słów, kiedy opisujemy czyjś wygląd, piękne widoki czy obrazy w muzeum...

 

Grzegorz Całek

Centrum NLP i Technik Perswazji

www.perswazja.pl

Dołącz do nas

Jesteś zainteresowany pracą w ubezpieczeniach, chcesz zostać agentem ubezpieczeniowym? 

Poprowadzimy Cię za rękę, zorganizujemy szkolenia, pokażemy jak zacząć
Ten adres pocztowy jest chroniony przed spamowaniem. Aby go zobaczyć, konieczne jest włączenie obsługi JavaScript.

tel.: 609 527 959

 

Zapisz