Jesteś tutaj:

Grzechy główne agenta

Brzmi to pewnie z lekka patetycznie, ale w istocie chodzi tu o rzecz prostą i chyba oczywistą – dość często agenci zapominają, że ich rozmówcami nie są jakieś bezosobowe stwory, ale zwykli ludzie, a więc tacy, który chcą: rnbyć szanowani, poważani (niezależnie od tego, czy ich stać na składkę 100 czy 500 złotych miesięcznie!), aby liczono się z ich zdaniem (nawet – a może przede wszystkim wtedy - jeśli nie mają zielonego pojęcia o ubezpieczeniach i posługują się rozmaitymi mitami, stereotypami itd.), aby ich wysłuchano i dobrze zrozumiano (bo może to jest właśnie ich podstawowa potrzeba: żeby wreszcie ktoś ich wysłuchał), być traktowani indywidualnie (nie mogą przecież mieć poczucia, że to ich dopasowuje się do produktu, a nie odwrotnie),a poza tym chcą zaoszczędzić jak najwięcej pieniędzy i żyć jak najprzyjemniej…

Wnioski – jak sądzę – są oczywiste. Pozostawiam je więc do indywidualnej analizy i przemyślenia…

Grzech 2: zadawanie samobójczych pytań

Wielu agentów zupełnie nieświadomie zadaje pytania, które można śmiało określić samobójczymi, np.: Jeszcze się pani nie zdecydowała? Nie podoba się panu ta możliwość? Nic z tych opcji pani nie interesuje? i tak dalej… To naprawdę jest samobójstwo! Bo przecież nie wolno nastawiać klienta „na NIE”! Nie można mu sugerować, że się nie zdecydował, że coś mu się nie podoba, coś go nie interesuje… To kardynalny błąd i – muszę stwierdzić z przykrością – bardzo często popełniany. Z reguły zupełnie nieświadomie, gdyż tego typu zdania należą do tych, które ludzie wypowiadają niejako mechanicznie, bez szczegółowej analizy, w jaki sposób mogą one wpłynąć na rozmówcę i bez refleksji, jaki cel można dzięki nim osiągnąć.

Co można zaproponować w zamian? Oczywiście zadawanie pytań, które nastawią klienta „na TAK”, które same w sobie będą zachętą do podjęcia decyzji, które przybliżają klienta do pozytywnego sfinalizowania rozmowy. Zmiana jest z pozoru niewielka, ale ogromna jest różnica w uzyskiwanym efekcie. Sprawdźmy to na powyższych przykładach: Na co się pani zdecydowała? Podoba się panu ta możliwość? Które z tych opcji interesują panią najbardziej?Prawda, że brzmi to dużo lepiej? Myślę, że różnica jest łatwo dostrzegalna, a najważniejsze jest tutaj zwiększenie skuteczności oddziaływania na klienta.

Grzech 3: uleganie stereotypom

Bardzo poważnym grzechem agentów ubezpieczeniowych jest uleganie stereotypom. Przejawia się to w łatwym, zbyt łatwym ocenianiu klientów. Tymczasem nie zawsze wygląd świadczy o poglądach, zainteresowaniach czy możliwościach finansowych. Żeby być sprawiedliwym dodam, iż jest to grzech w ogóle wszelkich sprzedawców. Zresztą łatwo się o tym przekonać: proponuję udać się na zakupy lub do restauracji w garniturze albo w koszuli flanelowej. Różnica w nastawieniu sprzedawcy i obsłudze będzie bardzo łatwo dostrzegalna. Niestety.

Grzech 4: niesłuchanie klientów

Ten grzech potrafi mocno zirytować klienta. Ale czy można się dziwić jego złości, kiedy precyzyjnie mówi, czego chce (albo czego absolutnie nie chce), ale agent tego w ogóle nie uwzględnia – idzie w zaparte, wciskając mu na siłę coś, co go wcale nie interesuje?rnrnMoja rada: słuchaj klienta, upewniaj się, że go dobrze zrozumiałeś, no a przede wszystkim spełnij jego oczekiwania. Dopiero potem proponuj coś extra. I zawsze postępuj z umiarem, z wyczuciem – to podstawa w pracy agenta ubezpieczeniowego.

Grzech 5: recydywa

To chyba błąd największy: recydywa. To prawdziwa tragedia, kiedy agent nie uczy się na własnych błędach, nie wyciąga wniosków z mniejszych i większych niepowodzeń, nie doskonali swego warsztatu i ciągle się „podkłada”… Bo jeżeli uczymy się na cudzych błędach, np. na szkoleniach albo czytając teksty w „Gazecie ubezpieczeniowej”, to stokroć bardziej należy wyciągać dla siebie naukę z własnych potknięć! To elementarz profesjonalnego agenta!!!

Grzegorz Całek

www.perswazja.pl

 

Dołącz do nas

Jesteś zainteresowany pracą w ubezpieczeniach, chcesz zostać agentem ubezpieczeniowym? 

Poprowadzimy Cię za rękę, zorganizujemy szkolenia, pokażemy jak zacząć
Ten adres pocztowy jest chroniony przed spamowaniem. Aby go zobaczyć, konieczne jest włączenie obsługi JavaScript.

tel.: 609 527 959

 

Zapisz