– Dzień dobry! Nazywam się… Reprezentuję firmę…, która jest wiodącą firmą ubezpieczeniową w Polsce.
– Aha, ubezpieczenia? Nie, to ja dziękuję!
– … Dzięki temu ubezpieczeniu będzie pani…
– Ale ja nie chcę się ubezpieczać! Mnie interesuje dobre ulokowanie gotówki.
– Czyli rozumiem, że jest pan tym zainteresowany.
– No tak, oczywiście. Chociaż…
– Słucham, proszę pytać jeśli ma pan jakiekolwiek wątpliwości.
– Bo w zasadzie mnie nie interesuje ubezpieczenie, tylko chodzi mi o to, aby mieć zaoszczędzone pieniądze na starość i żeby nie zabierali mi od moich oszczędności podatku Belki.
Co łączy te trzy dialogi?
Przede wszystkim rzuca się w oczy, iż rozmowy te nie idą po myśli agenta. Chociaż podane przykłady są skrótowe, myślę że łatwo domyśleć się przyczyny takiego stanu. Oto mamy do czynienia z czymś, co nazywam alergią ubezpieczeniową. Gdybym był twórcą encyklopedii pewnie określiłbym ją w ten sposób: “alergia ubezpieczeniowa to jednostka chorobowa charakteryzująca się reakcją alergiczną na wszelkie informacje czytane lub słyszane zawierające takie słowa jak: ubezpieczenie, ubezpieczać, ubezpieczyć, ubezpieczony itp.”.
Myślę, że każdy zna wielu klientów chorych na tę przypadłość. Jestem stuprocentowo pewien, że każdy agent choć raz usłyszał: “ubezpieczenia? – to ja dziękuję” albo “to jednak ubezpieczenia…”.
Co z tym zrobić? Najlepiej byłoby zadbać, aby zawód agenta był prestiżowy, aby firmy ubezpieczeniowe cieszyły się społecznym zaufaniem. Jednak to wymaga wspólnych działań na rzecz budowania pozytywnego wizerunku całej branży wszystkich (podkreślam: wszystkich!) firm ubezpieczeniowych w Polsce. Na razie nie ma co na to liczyć, więc trzeba zastanowić się nad innym rozwiązaniem – nie perspektywicznym, lecz na tu i teraz, dla każdego agenta z osobna.
Spieszę więc z radosną wieścią, że jest na alergików ubezpieczeniowych prosty, banalny wręcz sposób. Jeżeli ktoś reaguje alergicznie na słowo “ubezpieczenie” to wystarczy… użyć innego słowa! Powróćmy do zaprezentowanych dialogów. Może potoczyłyby się one zupełnie inaczej, gdyby w pierwszym powiedzieć o programach emerytalnych, w kolejnym o inwestowaniu pieniędzy, w ostatnim zaś o oszczędzaniu na starość?
Proponuję w tym miejscu łatwe ćwiczenie. Weź dwie kartki papieru. Na jednej napisz “ubezpieczenie”, a na drugiej “ubezpieczyć, ubezpieczać”. Teraz zastanów się przez chwilę i stwórz własne słowniki bliskoznacznych określeń. Żeby było łatwiej – zacznę.
ubezpieczenie = plan finansowy, program emerytalny, program finansowy, plan inwestycyjny, zabezpieczenie, inwestycja, kapitał, ochrona, gwarancja dostatniej przyszłości
ubezpieczyć, ubezpieczać = programować przyszłość, pomnażać pieniądze, lokować kapitał, budować kapitał, inwestować, inwestować (w siebie, w swoją przyszłość), zapewnić godziwą starość, oszczędzać, odłożyć na starośćr
To tylko kilka przykładów, w większości wymyślonych przez uczestników pierwszej edycji szkolenia pt. “Jak zwiększyć swoją skuteczność o minimum 30%” (specjalne podziękowania i pozdrowienia!). Możemy chyba śmiało stwierdzić, że nie są one specjalnie odkrywcze. Jednak ważniejsze jest coś innego. Tu nie chodzi o to, czy większość z nich znasz, Czytelniku, lecz o to, czy ich używasz w praktyce, w swojej codziennej pracy?
No właśnie, to jest sedno sprawy! Obserwacja rzeczywistości wskazuje jasno, iż z tym jest dużo gorzej. To ćwiczenie zaś ma właśnie na celu: po pierwsze – uświadomić nam, jak dużym repertuarem zwrotów, słów, określeń dysponujemy, po drugie – poszerzać ten zasób określeń, no i – po trzecie – zachęcić do ich stosowania w swojej pracy.
Grzegorz Całek