…bo o klienta trzeba dbać, pielęgnować go. Zgodnie z tą zasadą, klienta trzeba odwiedzić przynajmniej raz do roku, tj, w okolicach świąt indeksacyjnych, a gdy sobie tego życzy, również w każdym innym dowolnym momencie. Takie spotkania stwarzają niepowtarzalną okazję do podtrzymania dobrego kontaktu, dokonania niezbędnych zmian, nowych sprzedaży i do… popaplania. Tak po prostu, o wszystkim i o niczym. O kłopotach i radościach, o sprawach wielkich i małych. Przy tej okazji konieczne jest poruszenie kwestii rekomendacji do kolejnych klientów. Gdy klient jest zadowolony z produktu i pośrednika, uzyskanie referencji nie nastręcza większych problemów.
Tak się właśnie złożyło, że odwiedził Jasiek swoich wiernych od lat klientów, którzy opłacają składki w bardzo godziwej wysokości z tytułu kilku umów ubezpieczenia na życie. Klienci darzą go sympatią, choć nie omieszkają podkreślić za każdym razem, że te składki to już ich tak bolą, że z powodu tego bólu nie wiadomo, jak długo jeszcze pociągną. Ze składkami ma się rozumieć, bo gdy chodzi o życie, to w ogóle nie dopuszczają do myśli, że ono kiedyś się może skończyć. – Na razie nie ma potrzeby o tym mówić, jak przyjdzie właściwa chwila, to wtedy będziemy się tym martwić – usłyszał Jasiek od pani domu, co to głową i szyją jest równocześnie, i niezawodnym mózgiem biznesowym. Dzięki niemu rodzinne przedsięwzięcie gospodarcze ma się dobrze, ba – można z całą pewnością stwierdzić, że z roku na rok coraz lepiej.
Systematycznie wzrasta sprzedaż, następują zakupy kolejnych nieruchomości, a świat stoi otworem. Gdy akurat o świat chodzi, klientka z lubością opowiada o cudownych miejscach, które ona wraz z mężem zdążyła już zwiedzić. Trzeba przyznać, że ilość podróży zagranicznych oraz odwiedzonych krajów, budzi szacunek, a nawet – nie ma co ukrywać – zazdrość.
W duchu Jasiek myśli sobie, że gdyby nie był taką lebiegą ubezpieczeniową, a pośrednikiem z krwi i kości, takim, co to wstaje skoro świt, kawę pije o siódmej, śniadanie kończy przed ósmą, na pierwsze, uprzednio umówione spotkanie z potencjalnymi klientami wychodzi o ósmej piętnaście, o ósmej trzydzieści pięć jest już na miejscu, pod drzwiami klienta (tu robi ogólny ogląd wyglądu – buty, krawat, koszula, inne drobiazgi i ten, no – uśmiech) i zgodnie z umówioną godziną, tj. ósmą czterdzieści, puka do drzwi. Godzina – półtorej godziny rzeczowe spotkanie. Sprzedaż albo sprzedaż odroczona, brak sprzedaży… i czas na następne spotkanie. I tak cztery – pięć razy dziennie, pięć – sześć dni w tygodniu… Taki automat do usług ubezpieczeniowych. Gdybyż on zatem był taki konsekwentny, gdybyż całe swoje życie biznesowe i prywatne spisał na papierze, program miał, to dzisiaj byłby nie tylko człowiekiem opływającym w dostatki, ale i wielkim obieżyświatem, tak jak jego klientka plus mąż. Ale on nie. I chciałby, i boi się. Raz jak stary wyżeracz, z pewną miną wali do klienta. Nie pęka, świetnie radzi sobie z obiekcjami, a nawet wymówkami, bierze ile trzeba. Innym razem, jako ten przestraszony dupek żołędny.
Poszedłby na to spotkanie handlowe, nim jednak podejmie decyzję, przez głowę przetoczy się mnóstwo różnych wątpliwości. A to czy to ma racjonalne uzasadnienie całe to jego działanie w „celu zabezpieczenia”, tudzież w „celu zainwestowania” albo innym zbożnym celu, na przykład emerytalnym. Tłumaczy jak krowie na rowie, pyta, dopytuje, a klient i tak swoje wie. To po jaką cholerę on to wszystko ma robić?! Niech sobie ludzie sami sobie robią dobrze. Bez jego pomocy. Na drzewo proszę! Co mu tu będą siedzenie, nie daj Boże głowę zawracać. Może by lepiej do Wielkiej Brytfanny albo innej jakiejś Irlandii na roboty dobrowolne wyjechać? Łeb odpocznie, ręce specjalnie nie ucierpią, a przelicznik – bez specjalnego kombinowania od rana do wieczora – jakby nie patrzeć korzystny. Tylko, z drugiej strony to on przecież nie po to się kształcił… I tak w kółko Macieju. Do psychola czas.
Wracając zaś do klientki… Rozmowa toczyła się jak zwykle wartko i miała wiele wątków. Po roku niewidzenia się jest o czym gadać, a właściwiej – słuchać. Z tym rocznym niewidzeniem się, to też nie całkiem prawda, wszak Jasiek jest wiernym klientem swojej klientki i na oferowane przez nią produkty wydaje rocznie duże sumy pieniędzy (produkty z gatunku pięknych, wzruszających, acz krótkotrwałych). Gdyby miał poczynić zestawienie wydatków własnych i prowizji otrzymywanych z jej polis życiowych, niechybnie wyszłoby na to, że to on dopłaca do biznesu. Nie ma to większego znaczenia, bowiem pieniądze nie są w życiu najważniejsze, szczególnie, gdy płyną z kontraktów ubezpieczeniowych, o czym również częstokroć przypominają pośrednikom menedżerowie sprzedaży towarzystw życiowych, napotykając rozdziawione ze zdziwienia japy agentów. Nie wiadomo, czemu one takie rozdziawione. Toż w końcu niemłodzi są, tak stażem, jak i wiekiem. Liczy się satysfakcja klienta. Zadowolenie własne jest pochodną zadowolenia klienta. Tyle! Jest satysfakcja – pieniądze przyjdą z czasem, tak od niechcenia. Przyjdą we właściwym momencie. O reszcie można poczytać w literaturze motywacyjnej, od której uginają się księgarskie półki, i które stanowią niezwykle wdzięczne nagrody za osiągnięcia w dziedzinie sprzedaży ubezpieczeń. Standard.
Ponownie wracając do klientki… Ostatnio gościła z mężem na Dominikanie. – Cóż za raj! Panie Jaśku kochany, no to po prostu nie sposób, żeby tam nie pojechać. Fantastyczna temperatura, ciepłe morze, malownicze krajobrazy – jak z bajki. I drinki… cóż oni mają za fantastyczne drinki… Od rana już serwują. Wychodzi pan z chatki na plaży, pogoda cud, do ręki drink, do morza plusk – plusk, później kolejny drink, plusk – plusk… Normalnie raj na ziemi. Pokażę teraz panu zdjęcia… rzecze sympatyczna klientka. Po godzinie oglądania i wspominania, powrót do rzeczywistości. – Co do naszych polis, to wszystko jest w porządku. Może coś byśmy dokupili, bo to przecież nigdy nic nie wiadomo… Dokupili, porządnie dokupili. Po zapłaceniu należnych składek pojawia się kolejny wątek rozmowy, przed rozpoczęciem którego klientka uważnie sprawdza, czy po domu nie kręcą się dzieci, czy aby nic nie słyszą. – Bo widzi pan – dodaje ściszonym głosem – ostatnio mieliśmy w rodzinie straszną rzecz; że też ona nas akurat musiała dotknąć… A było to tak: z wujkiem mieliśmy kontakt ostatnio jakiś rok temu. Zawsze mieliśmy dobre relacje, aż nagle, z niewyjaśnionych powodów, urwały się. Dzwonię ja, dzwoni mąż. Rodzina opiekująca się wujkiem twierdzi, że gdzieś wyjechał. Później, że tak nie bardzo wiedzą.
Coś nas tknęło. Ja na policję i mąż na policję. Zrobiliśmy zgłoszenie zaginięcia. Czekamy miesiąc, trzy, pół roku. W końcu odzywają się do nas funkcjonariusze prowadzący sprawę. Proszą o cierpliwość. Że sprawdzają, wyjaśniają, że oddzwonią, jak tylko powezmą nowe wiadomości. Sprawa trwała ponad rok. Był reportaż w telewizji. Wujka znaleziono w urnie wstawionej do grobu, obok grobu rodzinnego. Sprawca – syn, zamordował ojca, wytrawił zwłoki płynami chemicznymi, dodatkowo wypalił palnikiem… Im dłużej Jasiek słuchał, tym bardziej odczuwał wewnętrzny chłód. Opowieść prawdziwa, niesamowita, przerażająca. Po kolejnych dwóch godzinach znał wszystkie szczegóły.
Z klientką żegnał się jak zwykle serdecznie. Wracał w wisielczym nastroju. Za dwie godziny miał kolejne spotkanie. W jego trakcie dowiedział się, że 19-letni kuzyn klienta, jedynak, tuż po maturze postanowił dorobić. Pomagał przy budowie domu jednorodzinnego. Pogoda tego dnia była piękna – żadnych chmur na niebie. Po przerwie obiadowej, gdy wszyscy robotnicy zebrali się na budowie, dziewiętnastolatek wyszedł na chwilę przed wznoszony budynek.. Ni stąd, ni zowąd, pogoda zmieniła się. Słychać było tylko jeden odgłos pioruna… Nie było szans na uratowanie młodzieńca. Zdumienie i rozpacz, tylko tymi słowy można opisać reakcję tych, którzy byli świadkami zdarzenia. Rodzice do tej pory są w szoku… rn– Proszę pisać to ubezpieczenie – rzekł klient. Jasiek pisał, zgodnie z potrzebą klienta. Czuł chłód. Autentyczne opowieści schłodziły mu krew w żyłach…
Sławomir Dąblewski