Klienci nie chcą kupować ubezpieczeń, bo twierdzą, że ubezpieczenia nikomu nic nie dają, że ubezpieczenia „to takie naciąganie klientów przez agentów i towarzystwa ubezpieczeniowe”, po szkodzie natomiast proponują różne rzeczy…
Ogólnie można by przyjąć, że w społeczeństwie panuje świadomość ubezpieczeniowa. Jednak gdy tylko ruszymy w teren i zaczynamy o ubezpieczeniach rozmawiać, słyszymy: – Po co mi to?! Ile się trzeba natłumaczyć, aby klient zrozumiał, że spotykając się z nami, dostaje na tacy podany przysłowiowy święty spokój. Ile się trzeba naprzekonywać, aby klient zrozumiał, że tu idzie o jego interes, a nie o naszą prowizją, ona przyjdzie do nas tak i tak, bo ona nam się należy za dobrze wykonaną robotę – uświadomienie klienta.
Czy to będzie ubezpieczenie majątkowe – od ognia i innych zdarzeń losowych, czy od kradzieży z włamaniem i rabunku, czy życiowe – na życie, na życie i dożycie, czy z ubezpieczeniowym funduszem kapitałowym – najczęściej sytuacja na początku, podczas rozmowy z klientem wygląda tak samo, pada pytanie: – A po co mi to?! Jedynie przy ubezpieczeniach komunikacyjnych rozmowa wygląda inaczej. Ubezpieczenie od odpowiedzialności cywilnej jest ubezpieczeniem obowiązkowym, nie podlega dyskusji, czy tak, czy nie, bo wisi nad nim grzywna w razie jego braku. Jedynie auto casco jest momentem, w którym klient najczęściej stawia pytania dotyczące stawki, a nie samego faktu czy kupić, czy nie.
Samochód jest od zawsze traktowany w naszym kraju jak członek rodziny, nawet nieraz jako jej najważniejszy członek. To znaczy, że nie ubezpieczymy życia, zdrowia, mieszkania, czy firmy, bo to jest mniej ważne, ale samochód tak – bo on jest najważniejszy.
Ci klienci, którzy uważają wszystkie ubezpieczenia za zbytek, często są okrutnie doświadczani przez życie. To wydarzy się w ich najbliższym otoczeniu nieszczęśliwy wypadek i ktoś straci zdrowie, to ktoś z najbliższych umrze, może oni sami, zostawiając rodzinę bez środków do życia, zamieniając jej dotychczasowe życie w piekło, to mieszkanie zostanie zalane, a może firma zostanie np. okradziona. Wielu z tych klientów wyciąga wnioski z takich lekcji i sięga po ubezpieczenie – szkoda, że po fakcie, wielu tkwi dalej w przekonaniu – a po co mi to, i tak nie dostałbym odszkodowania, bo ubezpieczenia to złodziejstwo i naciąganie.
Są jednak również tacy klienci, którzy chcą nagle się ubezpieczyć, z datą wsteczną, naturalnie, bo przecież w ich życiu dzieje się nieszczęście i trzeba im pomóc. Proponują różne rzeczy, aby tylko dostać z towarzystwa ubezpieczeniowego odszkodowanie. Nagle zapominają o tym, co mówili pod naszym adresem i już okazuje się, że ubezpieczenia to dobra i potrzebna rzecz.rnrnJa osobiście uważam, że nasza praca polega na uświadamianiu klientów, a nie na pomaganiu im w nadużyciach.
Kto chce obejrzeć w kinie film, powinien najpierw kupić sobie bilet na seans filmowy, a potem można dyskutować, czy może on siedzieć w pierwszym rzędzie, czy w ostatnim, a może w loży dla VIP-ów.
weww.gu.com.pl