Jasny gwint, takiego parcia na ubezpieczenia życiowe nigdy wcześniej Jasiek nie widział w swoim agencyjnym istnieniu. Wszedł w czternasty rok aktywności zawodowej, różnych klientów widział, z różnymi miał przyjemność, z nielicznymi nieprzyjemność, ale żeby tak agenta brać bez gry wstępnej! Nic, tylko rób mi pan to ubezpieczenie, tylko podaj pan koszty! A gdzie miejsce i czas na ocieplenie atmosfery, na zwyczajne gadu-gadu o wszystkim i o niczym, o rybkach, pipkach, ciapku, burku, na ploty polityczne i niepolityczne, rozpoznanie potrzeb ubezpieczeniowych klienta.
Szlag by trafił! Piekarnia, czy co? Do ubezpieczenia trzeba podejść poważnie, planowo, zgodnie z przyjętymi zasadami. Nie lubi, gdy klient go gwałtownie za łeb bierze i karze przystępować do wypisywania wniosku ubezpieczeniowego. To nie on wówczas kieruje rozmową, tylko klient, i to on ma panowanie nad sytuacją. Chce i tyle. Nic, tylko siadać i pisać pod dyktando, i składkę przyjmować, i polecenia do kolejnych klientów… Bez żadnych zabiegów, umizgów, testowania utartych sposobów postępowania w przypadku klienta A, B, C. Świat na łbie stanął, czy co!? Świadomość ubezpieczeniowa w narodzie sięga dna, a tu takie rodzynki. Wszystko im się podoba, nie mają obiekcji, nie mają zastrzeżeń do towarzystwa ubezpieczeniowego, do agenta, choć go nie zdążyli wcześniej poznać. Podejrzane. Może coś knują, chcą wystrychnąć na dudka, tylko kogo? Jego, towarzystwo, inne osoby? Eeech…
Spotkania były trzy. Daleko. Nawet zastanawiał się, czy warto tracić czas i pieniądze, by tłuc się 150 km w jedną i 150 km w drugą stronę. Sobota. Normalni ludzie korzystają z uroków wolnego czasu. Weekend. Zwariowana, wiosenna pogoda w dziewiątym dniu grudnia. Do życia budzi się przyroda, słońce przyjemnie przygrzewa na przydomowym tarasie. W górach niedźwiedź, na co dzień zabójca, chodzi ogłupiały między ludźmi, domagając się jedzenia i środków nasennych, wszak normalnie o tej porze roku nawet nie pamiętał, czy przewrócił się po raz kolejny na prawy lub lewy bok. W ogródkach kwitną przebiśniegi i forsycje, krety ryją ziemię, na trasie sprzedają koszyki kurek, a na tle morza kuracjusze uzdrowiska fotografują się z dorodnymi podgrzybkami. Politykom też chyba odbija. Seks afera nie schodzi z pierwszych łamów najpoczytniejszych gazet, jest niusem we wszystkich stacjach telewizyjnych. Wszystko to jest jakieś irracjonalne. On też. Jedzie na spotkania handlowe. To dobre dla agenta szczawika, ale nie dla starego wyżeracza. A jednak… Może instynkt jakiś.
W drodze piękna, słoneczna pogoda. Takiej sobie życzy w duchu również podczas powrotu, który prawdopodobnie będzie miał miejsce w późnych godzinach wieczornych. Pogodynki zapowiadały zmianę frontów i opady. Pewnie tak będzie. Klienci pozostają zagadką. Ma pewne nadzieje handlowe, wszak klienci są z polecenia wdowca po ubezpieczonej małżonce. Doświadczył goryczy związanej z odejściem najbliższej osoby, ale i sensu posiadania ubezpieczenia na życie. Czy może być lepszy powód uzasadniający konieczność takiego zabezpieczenia? Z jego polecenia umówił trzy spotkania. Polecenie otwiera drzwi, nawet nieznajomym.
Spotkanie pierwsze. Szyld na murze dość zaniedbanego obiektu informuje, że w tym miejscu można doładować energię, napakować muskuły, wyszczuplić sylwetkę, a nawet nauczyć się tańca. Miał kłopot z dojazdem pod umówiony adres, ale napotkani po drodze młodzi mężczyźni o krótko przyciętych włosach nie mieli żadnych wątpliwości, jak tam trafić. To oni włączyli w jego umyśle czerwoną lampkę, ale jak się wkrótce miało okazać – niepotrzebnie. To, co jest związane z ruchem fizycznym, szczególnie tym wykonywanym pod okiem wytrawnego instruktora, kojarzone jest ze zdrowiem, witalnością. Mógł więc przypuszczać, że właścicielka biznesu, z którą był umówiony, będzie osobą pogodną, solidnie zbudowaną, taką hej do przodu. A tu masz ci los. Młoda, szczuplutka kobieta, o wątłym głosie, nieśmiała. Bożesz ty mój! A gdzie ja trafiłem? – pomyślał. Pierwsze koty za płoty.
Choć w biznesie ubezpieczeniowym obowiązuje zasada pierwszego wrażenia, to miał wielką nadzieję, że da się ją w tym wypadku pogrzebać. Pierwsze wrażenie, pierwszych kilkanaście sekund, może minuta, dwie decydują o dalszym przebiegu spotkania oraz skuteczności poczynań agenta ubezpieczeniowego. Początki nie były łatwe. Starał się jak mógł, udało się. Wkrótce rozmowa z fazy wstępnej przeszła do fazy rozpoznania potrzeb. – Ja to tak właściwie nie wiem, czego oczekiwałabym po ubezpieczeniu. Wiem natomiast, jaką kwotę miesięcznie mogłabym na ten cel przeznaczyć – rzekła rozmówczyni. Kwota oscylowała w granicach 150 zł miesięcznie. Gdy kończył dwugodzinne spotkanie, uległa podwojeniu. Udało się ustalić, że rodzice są w bardzo trudnej sytuacji zdrowotnej, zaś obserwacja ich zmagań ze społeczną służba zdrowia, z wydatkami na lekarstwa, dały asumpt do prywatnego zapewnienia pokrycia potrzeb w tym względzie. Po ustaleniu zakresu ubezpieczenia klienta tonem zniecierpliwienia wyrzuciła: – Czy mógłby już pan przystąpić do wypełnienia niezbędnych dokumentów? Czy płacę już dziś? Czy ubezpieczenie mam po zapłaceniu składki? Kiedy otrzymam polisę?….
Na drugim spotkaniu nie bardzo wiedział, czy w ogóle może się odzywać. Pani na eksponowanym stanowisku, której mąż – jak stwierdziła – powrócił do mamy, wciąż mówiła. Mówiła o wszystkim, przeskakując z tematu na temat. Słuchał z przyjemnością, wszak historyjki były pouczające, opowiadane z wielką swadą. Po raz pierwszy od dawna nie czuł się w obowiązku wciągania klienta do rozmowy. Co więcej, okazało się, że rozmówczyni jest byłą klientką znanej firmy ubezpieczeniowej. Trzy, może cztery lata temu zlikwidowała dwie polisy na życie, bo wszyscy wspólnicy podjęli takie decyzje. Uznali, że koszt przedsięwzięcia przerasta spodziewane korzyści. Zlikwidowała polisę na zasadzie owczego pędu. Dziś mocno żałuje, szczególnie na tle doświadczeń przyjaciół i rodziny. Kilka osób odeszło, w dwóch przypadkach posypały się firmy wraz z odejściem właściciela. Banki sięgnęły po swoje pieniądze. Rodzina nie była przygotowana ani na śmierć zarządzającego firmą, ani na spłatę zaciągniętych przezeń zobowiązań. W jednym przypadku w ciągu kilku miesięcy na bruk poszło 160 pracowników. Firma była tak wielka, jak jej właściciel. W jego braku, zgasła. – Proszę liczyć, potrzebuję 100 tysięcy na śmierć, tyle samo na wypadek, gdybym poważnie i nieuleczalnie zachorowała i przynajmniej połowę z tej sumy na „połamanie”, bo dużo jeżdżę – zażądała w pewnym momencie. Policzył, obudziwszy się z roli słuchacza. Wyszło ponad trzysta miesięcznie, opłacone gotówką. – Polisę proszę dostarczyć mi jak najszybciej! A tutaj ma pan nazwiska osób, z którymi proszę się skontaktować w najbliższym czasie. Trochę go przytkało, ale nie protestował. Gdy się żegnali, miał wrażenie, że są starymi, dobrymi przyjaciółmi…
Spotkanie trzecie. „Stary” klient, który wciąż chce ubezpieczyć żonę. Ta zabawa trwa od lat. Małżeństwo niezwykle sympatyczne, pogodne, z dobrymi dochodami. Tylko jakoś tak nie mogą pogodzić się z kolejnym wydatkiem na ubezpieczenie. Obok są działki do kupienia. Kilka lat temu kosztowały połowę tego, co dziś. Gdybyż oni to wówczas przewidzieli. Czy mają pieniądze na zakup działek dziś? Niestety, nie mają, ale liczą na to, że w końcu się uda. Ośmioletni syn wymaga zabezpieczenia finansowego na wysokim poziomie, w końcu tyle lat kształcenia przed nim. Ma być lekarzem, a to kosztuje. A gdyby coś się wydarzyło? Jakoś to będzie. Herbatka, ciasteczka, gadu-gadu, uścisk dłoni. Do siego roku! I powrót. Jest tak, jak przewidział. Leje rzęsisty deszcz (a było tak pięknie). Nic to. To był udany dzień. Co tam pogoda, co tam kolejny TIR, po którego przejeździe przez kilka sekund jedzie się po omacku…
Sławomir Dąblewski ; edse@wp.pl